उद्योग के अंदरूनी सूत्र हवाई वितरण के निरंतर विकास पर चर्चा करते हैं: सीधी कनेक्टिविटी एयरलाइंस के लिए प्राथमिकता बन जाएगी
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एक दशक से अधिक समय से, इंटरनेशनल एयर ट्रांसपोर्ट एसोसिएशन (आईएटीए) का नया वितरण क्षमता (एनडीसी) मानक एयरलाइंस और यात्रा विक्रेताओं के बीच चर्चा और बहस का विषय रहा है। जबकि एयरलाइंस यह पता लगा रही हैं कि नए राजस्व अवसरों को अनलॉक करने के लिए मानक को कैसे लागू किया जाए, वे पारंपरिक वितरण प्रणालियों का उपयोग करने वाले वफादार विक्रेताओं को पूरी तरह से छोड़ना नहीं चाहते हैं।
अमेरिकन एयरलाइंस एनडीसी के लिए बड़ा प्रयास करने वाली पहली एयरलाइनों में से एक थी, जिसने 2023 में अपने सबसे कम किराए का 40% केवल अपने स्वयं के चैनलों और एनडीसी चैनलों के माध्यम से पेश किया। पहले, एयरलाइन के प्रयास जीडीएस बुकिंग के लिए अधिभार वसूलने की ओर अधिक थे, जैसे कि मध्य में लुफ्थांसा का अभ्यास-2015।
लेकिन इस साल मई में, इस रणनीति के वास्तुकार, अमेरिकन एयरलाइंस के मुख्य वाणिज्यिक अधिकारी वासु राजा ने घोषणा की कि वह कंपनी छोड़ देंगे, और अमेरिकन एयरलाइंस ने बाद में कहा कि वह इस रणनीति को छोड़ देगी, जिससे कुछ यात्रा सलाहकार खुश हुए, लेकिन साथ ही एनडीसी के भविष्य पर संदेह जताया।
अमेरिकन एयरलाइंस के पूर्व कार्यकारी और अब एयरलाइन वितरण कंसल्टेंसी गार्नर के संस्थापक कोरी गार्नर ने 3 दिसंबर को न्यूयॉर्क शहर में एक उद्योग सम्मेलन में मुख्य भाषण में कहा कि अब यह स्पष्ट है कि अमेरिकी की रणनीति सफल नहीं थी, इसका मतलब यह नहीं है उद्योग को स्थिर रहना चाहिए या पीछे हट जाना चाहिए।
"हमने अमेरिकन एयरलाइंस को एक बहुत ही साहसिक वितरण रणनीति लॉन्च करते देखा है, और अब वे पीछे हट रहे हैं, और हमें कहना चाहिए, यह सब खत्म हो गया है, यह फिर कभी नहीं होगा, है ना?" गार्नर ने कहा.
"गलत, अब समायोजित होने का समय है। स्थिर मत रहो, यही वह सबक है जो हमें अमेरिकी से सीखना चाहिए।"
उन्होंने कहा कि अमेरिकी कार्यान्वयन को एनडीसी विकास के प्रक्षेप पथ में ठहराव या मंदी के रूप में नहीं देखा जाना चाहिए, बल्कि वितरण के विकास में एक और टाइमस्टैम्प के रूप में देखा जाना चाहिए।
गार्नर ने यह भी कहा कि एयरलाइंस की भविष्य की वितरण रणनीतियों की भविष्यवाणी करने का सबसे अच्छा तरीका उनकी प्रेरणाओं पर ध्यान केंद्रित करना है।
वितरण के तीन युग बदलते हैं
गार्नर के अनुसार, पिछले तीन दशकों में एयरलाइन वितरण परिवर्तन के तीन युग आए हैं।
पहला युग ट्रैवल एजेंसियों के साथ बातचीत करने और कम कीमतों पर बुकिंग की प्रक्रिया करने का एक नया तरीका खोजने के बारे में था। उन्होंने कहा, "सहस्राब्दी वितरण क्रांति का पहला दशक पूरी तरह लागत के बारे में था।"
एयरलाइंस को जीडीएस की तुलना में ट्रैवल एजेंसियों के साथ बातचीत करने के लिए कम महंगे तरीके की आवश्यकता थी। इसलिए एयरलाइंस ने सहायक उत्पादों का वितरण सीधे ट्रैवल एजेंसियों के साथ बरकरार रखा।
फिर, सहायक प्रवृत्ति शुरू होने के बाद, दूसरा युग आया।
गार्नर ने कहा, "इस बिंदु पर, सहायक कंपनियों का कुल एयरलाइन राजस्व में 10% से 20% हिस्सा होना शुरू हो गया।" "तो, जैसे ही हमने दूसरे युग, दूसरे दशक में प्रवेश किया, वितरण रणनीति को बदलना पड़ा, और यही कारण है कि आपने एयरलाइंस को अपनी रणनीति बदलते देखा। रणनीति केवल बुकिंग को महंगे चैनलों से सस्ते चैनलों में स्थानांतरित करने की कोशिश के बारे में नहीं थी... लक्ष्य हम सभी चैनलों को राजस्व के दृष्टिकोण से अधिक उत्पादक कैसे बना सकते हैं, हम यथासंभव अधिक से अधिक बिक्री कैसे उत्पन्न कर सकते हैं, अधिक सहायक वस्तुएं कैसे बना सकते हैं?"
उन्होंने कहा, वितरण क्रांति के दूसरे युग में, एयरलाइंस ने जीडीएस के साथ फिर से "दोस्त बनाना" शुरू कर दिया। इसलिए, दूसरे युग में, सहायक राजस्व वृद्धि को बढ़ावा देने के लिए अधिक जीडीएस-एनडीसी समझौतों पर हस्ताक्षर किए गए।
गार्नर ने कहा, अब उद्योग तीसरे युग में प्रवेश कर चुका है, जो कि कोविड महामारी के बाद शुरू हुआ था। इस बिंदु पर, एयरलाइंस क्रेडिट कार्ड पुरस्कार कार्यक्रमों सहित अपने वफादारी कार्यक्रमों को प्राथमिकता देना शुरू कर रही हैं।
"यदि आप आज एयरलाइनों के पी एंड एल को देखें, विशेष रूप से अमेरिका में सबसे बड़ी एयरलाइनों को, तो उनकी 'अन्य' राजस्व श्रेणी कुछ मामलों में यात्री राजस्व की तुलना में तेजी से बढ़ रही है, जो मुख्य रूप से बैंकों से है।"
गार्नर ने कहा कि क्रेडिट कार्ड एयरलाइन व्यवसाय का एक बड़ा हिस्सा बन गए हैं, इसलिए वफादारी, लागत और सहायक उत्पादों को संबोधित करना सभी प्राथमिकताएं हैं।
एयरलाइन वितरण आगे कैसे विकसित होगा
गार्नर ने कहा कि ड्राइविंग लॉयल्टी पर ध्यान देने के साथ, सीधी कनेक्टिविटी एयरलाइंस के लिए प्राथमिकता बन जाएगी। उन्होंने कहा, "एयरलाइंस के लिए अपने ग्राहकों के साथ अपने संबंधों को गहरा करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है? यह उनके साथ संवाद करना है।"
"क्या किसी का कोई मित्र है जो केवल तीसरे पक्ष के माध्यम से संचार करता है? मैं नहीं करता... इसलिए स्वाभाविक रूप से, कई एयरलाइंस सोचती हैं कि अपने ग्राहकों के साथ अपने वफादारी संबंधों को गहरा करने का सबसे अच्छा तरीका सीधे बातचीत के माध्यम से है।"
गार्नर का मानना है कि अमेरिकी की रणनीति अगले दशक का पूर्वावलोकन है. उन्होंने दर्शकों को वितरण के बारे में सोचते समय शीघ्र कार्रवाई करने की याद दिलाई।
उन्होंने कहा, "यह आपके लिए समायोजन करने का अवसर है।" "कार्य करने का समय अब है, अगले व्यक्ति की प्रतीक्षा न करें। अगले व्यक्ति के बाद आने वाले व्यक्ति की प्रतीक्षा न करें। तब तक प्रतीक्षा न करें जब तक बहुत देर न हो जाए। तब तक प्रतीक्षा न करें जब तक आप केवल उन लोगों से ही नहीं पूछ सकते जिनसे आप पूछ सकते हैं जो लोग केवल यथास्थिति बनाए रखना चाहते हैं, वे अपना होमवर्क करें।